GUIAS

GUIA #1Canales distribución=Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribución esta formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. (madera-aserradero-corredor-fabricante muebles; fabricante de muebles-mueblería-consumidor).

Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son: bancos, compañías de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales de distribución.

Funciones de los Canales de Distribución

Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves:

* Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

* Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

* Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.

* Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

* Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

* Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas, para completarlas.

Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

* La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él numero total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

* Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

* Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.

Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un calculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

Factores que afectan la selección del canal de distribución

Si una compañía esta orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán sus canales. La naturaleza del mercado habrá de ser el factor decisivo en la elección de canales por parte de los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compañía.

Factores del mercado

Un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra

1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.

2) Número de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.

3) Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impractica por los costos tan altos de los viajes.

4) Tamaño de pedidos: Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría económica.

Factores del producto

* Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución.

* Carácter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran físicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos.

* Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y después de ella. Los productos de consumo de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de distribución a los fabricantes.

Factores de los intermediarios

1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que el no puede dar o le resultarían poco rentables.

2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Tal ves no se disponga de los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo, no querrán incorporar otra línea más.

3) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: Cuando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las políticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.

Factores de la compañía

Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa debería estudiar su propia situación.

1) Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales directos porque quieren controlar la distribución de sus productos, a pesar de que un canal directo puede ser más caro que un indirecto. De este modo, logran una promoción más agresiva y están en mejores condiciones de controlar la frescura de la mercancía y los precios al menudeo.

2) Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones respecto a sus canales basándose para ello en las funciones que los intermediarios desean de la distribución.

3) Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear.

4) Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podrá contratar su propia fuerza de venta, conceder crédito a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos. En cambio una compañía con pocos recursos de este tipo usará intermediarios para prestar estos servicios.

Importancia de los Canales de Distribución

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.
INFORMACIÓN => DECISIÓN => ACCIÓN.

GUIA#2 DISTRIBUCIÓN E PLANTA

Cuando se usa el término distribución en planta, se alude a veces la disposición física ya existente, otras veces a una distribución proyectada frecuentemente al área de estudio ó al trabajo de realizar una distribución en planta. En el presente documento se desarrollara el proyecto de diseñar una planta.

Para llevar a cabo lo antes expuesto se desarrollara lo que respecta acerca de las generalidades del estudio. Dentro de este trataran los aspectos siguientes:

El Marco Teórico de la distribución en planta, en el cual se tendrá un marco básico de referencia de esto, el contexto de la industria relativa al estudio en la que se conocerán los aspectos generales la importancia, el desarrollo tecnológico, la industria del producto que contiene la descripción comercial del mercado, y los materiales del producto en estudio, la estructura del proceso en la que se desarrollarán maquinaria, equipo y herramientas, las áreas de producción, puestos de trabajo, ruta de producción, continuando con las consideraciones de seguridad e higiene ocupacional que tendrá la planta, y se finalizará con la políticas generales en las que se cuenta los días laborales anuales y la jornada de trabajo, y otros.

En el capitulo II, se trabajarán los aspectos siguientes, el cálculo de requerimiento de maquinaria y equipo, la cual será necesaria para la producción, así como la mano de obra tanto directa como indirecta, que son parte fundamental de la empresa.

Además se desarrollara lo que se refiere al inventario, que influye su política, cuantificaciones del pedido de materia prima, materiales y su política de ventas.

Y la parte fundamental del cálculo el espacio físico de la planta, dentro del cual se encuentran todas las áreas involucradas en el proceso de producción así como administrativo, considerando la expansión de la misma en el futuro.

Continuando con el capitulo III , que enmarca la distribución física de la planta, dentro de la que se tendrá la determinación del equipo para el manejo de los materiales en la planta.

Se realizaran diferentes técnicas de actividades relacionadas, al diagrama de bloques y otras, con el fin de facilitar la construcción del plan layout.

OBJETIVOS

GENERAL

Realizar un estudio general de lo concerniente a la distribución en planta, en lo que respecta a la industria, sus generalidades y el cálculo de requerimientos, así como la utilización de las técnicas de relaciones de actividades para construir el plan layout.

ESPECIFICOS

· Hacer una investigación bibliográfica para conocer el marco teórico de la distribución en planta.
· Investigar lo concerniente al contexto de la industria en El Salvador.
· Dar a conocer los aspectos sobre la seguridad e higiene ocupacional con los aspectos que debe contar una empresa de este tipo.
· Efectuar el cálculo de requerimientos de la maquinaria y equipo que es parte fundamental en la empresa.
· Identificar el tipo de flujo de materiales que se tendrán en la empresa.
· Realizar el cálculo físico de la planta, tanto del área administrativa como de producción.
· Diseñar el plan layout con base a la formación obtenida de las relaciones de actividades para ese fin.

ALCANCE Y LIMITACIONES

La elaboración de este documento se desarrollará a partir del marco teórico de la distribución en planta, los aspectos relativos a la industria, lo cual servirá para el desarrollo de la investigación del producto en estudio, además conocer lo que se refiere a la higiene y seguridad ocupacional. Mostrar lo que se refiere a las políticas generales de la empresa, requerimientos de maquinaria, tipo de inventario y flujo de materiales, continuando con cálculo de espacios para la planta, proyección de espacios totales, siguiendo con la elaboración e diferentes técnicas para la construcción del plan layout, hasta dar a conocer la localización de la planta.

RESULTADOS ESPERADOS

En esta parte se tendrá que comprobar si los datos proyectados hacia el futuro se realizaron de la mejor forma, tomando en cuenta la distribución de la planta, adecuando las rutas de proceso con sus operaciones listas con todo el equipo que sea necesario. Además manteniendo las necesidades de mantenimiento, en almacenes y planta en general tomando en cuenta la definición de cuanto producir y cuando producir. Un punto muy importante que se debe tomar en cuenta es el flujo de materiales y esta considerado como un factor determinante para el diseño de la distribución de la planta. Todo esto nos da como resultado que el sistema LAYOUT seria el mas indicado para la distribución de planta por la metodología utilizada.

GENERALIDADES DEL ESTUDIO

MARCO TEORICO DE LA DISTRIBUCION EN PLANTA

La ordenación de las áreas de trabajo se ha desarrollado, desde hace muchos años. Las primeras distribuciones las desarrollaba el hombre que llevaba a cabo el trabajo, o el arquitecto que proyectaba el edificio.

Con la llegada de la revolución industrial, se transformó el pensamiento referente que se tenía hacia ésta buscando entonces los propietarios un objetivo económico al estudiar las transformaciones de sus fábricas.

Por distribución en planta se entiende: “La ordenación física de los elementos industriales. Esta ordenación, ya practicada o en proyecto, incluye, tanto los espacios necesarios para el movimiento d materiales, almacenamiento, trabajadores indirectos y todas las otras actividades o servicios, así como el equipo de trabajo y el personal de taller “ /1

El objetivo primordial que persigue la distribución en planta es hallar una ordenación de las áreas de trabajo y del equipo, que sea la más económica para el trabajo, al mismo tiempo que la más segura y satisfactoria para los empleados. Además para ésta se tienen los siguientes objetivos.

Reducción del riesgo para la salud y aumento de la seguridad de los trabajadores

· Elevación de la moral y satisfacción del obrero.
· Incremento de la producción
/1. Richard Muther. “Distribución en planta” pag. 13

· Disminución en los retrazos de la producción.
· Ahorro de área ocupada
· Reducción del material en proceso.
· Acortamiento del tiempo de fabricación
· Disminución de la congestión o confusión
· Mayor facilidad de ajuste a los cambios de condiciones

La distribución en planta tiene dos intereses claros que son:

Ø Interés Económico: con el que persigue aumentar la producción, reducir los costos, satisfacer al cliente mejorando el servicio y mejorar el funcionamiento de las empresas.
Ø Interés Social: Con el que persigue darle seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.

DETERMINACION DEL MANEJO DE MATERIALES
CRITERIOS DE EVALUACION Y SU FUNDAMENTO

La distribución en planta y el manejo de materiales se relacionan directamente, ya que un breve diseño de la distribución reduce al mínimo la distancia de transporte de materia prima.

Desde la perspectiva de la ingeniería, el manejo de materiales se define como el arte y la ciencia que se aplican al traslado, embalajes y almacenamiento de sustancias en cualesquier de sus formas, tales como: líquidos, sólidos a granel, piezas, paquetes, unidades de carga, contenedores, vehículos y naves.
En una empresa en general, el criterio fundamental para evaluar el manejo de materiales es la reducción de los costos de producción.
GUIA#3 DFI=DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

CONCEPTO:

Después de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio del transporte y de sus operaciones conexas, se sintió la necesidad de estudiar los medios conducentes a una mejor seguridad: Había nacido la DFI.

La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.

El sistema de Distribución Física trata todo lo relacionado con el movimiento del producto desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.

FUNCION:

Es guardar el equilibrio que debe existir entre los términos contractuales y su cumplimiento en función de los canales de distribución, precios, tiempos y gestión operativa, y su proyección a mediano plazo en concordancia con la política empresaria.

EL CAMPO DE LA DFI:

La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte propiamente dicho.

Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre la tecnología de éste y sobre el itinerario.

Otros factores que forman parte integrante de la DFI:

· El acondicionamiento.

· El embalaje.

· Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de embarque.

· Las manipulaciones y los puntos de depósitos intermedios.

· Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del país exportador y a la entrada del país importador.

· Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse según el INCOTERMS aplicado.

· El seguro de transporte.

· Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada.

· La selección y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la mercancía.

· La seguridad de pago.

OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION FISICA:

Importancia del tiempo y lugar:

La utilidad de un producto depende no solamente de su forma (características físicas), sino de dónde está y de si se halla en un lugar dado en el momento en que se lo necesita.

Alcance de la Distribución Física:

El sistema de la Distribución Física se refiere a la parte del sistema de abastecimiento concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e incluye:

 Transportes, incluso distribución local.

 Almacenamiento del producto: - Donde fueron fabricados

· Lugares accesibles al consumidor

· Los mismos locales de consumidor.

 Capacidad de transformación y elaboración: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda total y los cambios verificados en la demanda de distintos productos.

 Comunicación y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un subsistema de control. El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y registros para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento del sistema.

Relación con funciones directas:

El manejo de un sistema de Distribución Física se relaciona con varias funciones directas. Entre las funciones hallan: - compras, - producción, - tráfico, -finanzas, - comercialización.

Puede resultar difícil establecer, entre todas las funciones de un sistema operativo total, cuál de ellas conduce a una mayor efectividad de los costos.

CANALES DE COMERCIALIZACION:

Definición:

Es el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a través, del cumplimiento de diferentes etapas cercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se cumplimenta por la acción activa y esencialmente negociadora de los intermediarios.

En el mercado Internacional, tomará el nombre de CANALES DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL, y se entiende que el consumidor final se encuentra en un país distinto del de producción.

Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniería que conecta a la empresa con sus clientes, cuyos materiales de construcción incluyen:

· Espacio (localización)

· Tiempo (política de créditos y financiación)

· Dinero (política de precios y descuentos)

· Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos)

· Transporte

· Política de inventario y servicios antes, durante y después de la venta.

Además de estas características de los canales, también se debe entender el mismo representa una inversión financiera en el mismo sentido que la fábrica, los equipos u otros activos; esto quiere decir que la selección de canales puede considerarse como una decisión de inversiones de bienes de capital.

Función:

Se fundamenta básicamente en los tres aspectos tácticos globalizadores:

 Administración de ventas:

Es el procesamiento operativo de los pedidos que comienza con la colaboración de la orden de compra y continua con la activación y seguimiento hasta la entrega del producto, añadiendo a la vez los sistemas de precios y sus condiciones particulares incluyendo medidas para:

· Facturación

· Condiciones de bonificación

· Descuentos

· Financiación

· Políticas sobre cobro de créditos.

 Modos de transporte:

Medio de transporte: es el elemento físico utilizado para el traslado de bienes.

Modo de transporte: es el sistema, que valiéndose de los medios es susceptible de ser evaluado económica y operativamente según los llamados Planos de valor de tráfico.

Ej. : - El medio será el buque y el modo, el marítimo

- El medio será el avión y el modo, el aéreo.

No es el medio sino el modo de transporte el que se pondera al analizar los posibilidades disponibles.

Los Planos de Valor de Tráfico son las pautas que nos permiten determinar con la mayor exactitud posible el modo de transporte más conveniente dando la faz económica del flete a devengar pasa a ocupar un lugar subjetivo y subordinado a otros factores preeminentes. Estas pautas son:

· Velocidad de circulación: Mide los tiempos durante los cuales la mercadería se encontrara inactiva a disposición para el transporte a través del modo bajo análisis, no incluirá únicamente el tiempo efectivo de transito entre los puntos de origen y destino, sino los tiempos de espera y eventuales dilataciones propias de las terminales involucradas en el trafico.

· Capacidad de carga: Referida tanto al peso que soporta el medio utilizado por el modo, como a las dimensiones de la mercadería en función de las disponibles por la estructura del tráfico.

· Seguridad en el uso en relación con el transit time y con el valor de las mercaderías relativo a su condición de peso/volumen.

· Comodidad en el uso: en estrecha relación con la teoría de la localización.

· Capacidad en el uso de Red: Que indica la versatilidad de los modos en los puntos de transbordo, cuando no fuera posible unir con un mismo origen y destino.

· Costo que origina la utilización del modo elegido.

Deberá analizarse el llamado valor de afinidad que determina el grado de adecuación del medio a la carga a ser transportada, principalmente a lo que hace a commodities y frigoríficos.

El elemento diferenciador, y en ocasiones decisivo, sobre un determinado modo es el servicio periférico adicional que el prestatario oferte y que lo destaque de sus competidores.

 Almacenamiento y stock:

La mercadería, desde que sale de producción hasta el momento de ser consumida, queda inmovilizada en distintos momentos, tanto en el almacén del proveedor, en las bodegas fiscales, en las bodegas del transporte como en los almacenes del comprador, y esa inmovilización cuesta dinero, tanto por los créditos, por los gastos directos e indirectos del almacenaje como por otros factores casuisticos.

Tres factores deberán tener presentes en este punto para el calculo de las economías a provocar que son:

· La tasa de interés;

- La duración del transporte (transit time) o velocidad de circulación;

- El valor comercial por kilo de producto.

De ello surgirá el costo del stock medio anual, él calculo de stock de seguridad y su afectación por los posibles desvíos estacionales, con lo cual podremos establecer el costo optimo de almacenamiento y stock, en función de las características de aprovisionamiento del producto del que se trate.

Principales canales de Distribución Física Internacional:

Canales directos:

Puede existir un agente de ventas. Se supone que existe un contacto pleno entre productor y consumidor, con un consecuente precio final menor y la existencia de un importante organización de ventas.

Puede desarrollarse a través de:

· Locales de atención al público: Supermercados; Bancos; Transporte aéreo; etc.

· Agentes de ventas, corredores o viajantes.

· Correo: Empresas que venden discos, libros, etc.

· Instalaciones: Son utilizadas como medio de distribución directa por empresas de servicios.

Ej. EDENOR, EDESUR.

TELECOM, TELEFONICA.

Maquinas que expenden productos en lugares públicos: Café, gaseosas, etc.

· Telemarketing.

Canales indirectos:

· Cortos: Cuando utilizan una sola figura como intermediario entre el comprador y el vendedor.

Ej. Empresas que le venden a minoristas.

· Largos: Existen intermediarios y encarecen el producto debido a los excesivos niveles de intermediaron, a la vez que produce un efecto atomizador sobre las unidades en tanto que se conducen

GUIA#4

1. presentación e investigación dirigida sobre distribución geográfica de clientes y distribuidores

2. matriz de canales vs. Mercados

3. investigación de acuerdos comerciales

4. presentación virtual y física de distribución geográfica ,matriz de canales y acuerdos comerciales para las guía y para el proyecto de equipo

Solución

1. distribución : es la función comercial de poner los productos al alcance del mercado

2. canales de distribución: son las líneas atreves de las que se efectúan la función de distribución.

Estrategia de venta directa

En general, la estrategia directa ofrece una atención al cliente más dedicada y, principalmente, una mayor facilidad para hacer negocios "taylor made", es decir, adaptados a las necesidades del cliente.

No obstante, esta estrategia también implica una mayor utilización de recursos. La estructura comercial de la empresa debe incluir un plantel de vendedores, servicio de atención al cliente y personal de administración, finanzas y logística.

Así, una gran desventaja de esta estrategia radica en una mayor cantidad de costos directos asociados al proceso de venta.

Ahora bien, esta desventaja se agrava en mercados de productos masivos consumidos por una gran cantidad de clientes en un amplio rango geográfico.

En este caso, los desafíos administrativos y logísticos se multiplican y a la empresa se le complica atender adecuadamente a tantos clientes.

Tipos de distribución

-distribución exclusiva: el intermediario tiene la alternativa para venderé el producto

En una zona geográfica determinada

-distribución selectiva: el fabricante selecciona algunos tipos de venta por el estilo del negocio por lo que representa por las instalaciones por el barrio.

-distribución intensiva: el fabrícate busca para su producto los establecimientos de la misma rama comercial en los que se pueden vender

-distribución extensiva: el fabricante busca vender sus productos en todos los establecimientos posibles de la misma rama comercial y también en lo establecimientos que no sean de la misma rama comercial

Estrategia indirecta (con distribuidores)

La estrategia basada en un canal de distribución (que me apasiona y aplico en mi trabajo cotidiano) tiene un sinnúmero de variantes.

En principio, podemos distinguir entre dos casos extremos: el modelo "dealers" (donde existe una menor relación entre fabricante y distribuidor) y el de franquicia (donde existe una fuerte dependencia del franquiciado respecto del fabricante).

En el modelo dealers, del que nos ocuparemos en este artículo, el vendedor tiene un compromiso de compra y obtiene descuentos en función de los volúmenes adquiridos.

La elección de una estrategia de venta indirecta se determina fundamentalmente por la diversidad de productos y la atomización del mercado (tanto por su cantidad de clientes como por su distribución geográfica).

En el libro "Canales de Distribución", Hugo Rodolfo Paz nos presenta las ventajas de este modelo:

1) Permite un rápido crecimiento con mínima inversión de capital

2) Permite acceder a nuevos mercados geográficos

3) Se asegura una clientela fija y estable

4) Aumenta la notoriedad de la marca a medida que se incorporan nuevos distribuidores

5) Potencia la imagen del producto o servicio

6) Permite distribuir mejor el presupuesto publicitario

7) Recibe ingresos por diversos conceptos: derechos de entrada, royalties, márgenes sobre productos, publicidad y otros.

8) Reduce los costos fijos.

Ahora bien, para capitalizar las ventajas del modelo indirecto, es necesario que la empresa desarrolle una sólida relación con sus distribuidores.

Todas las ventajas del modelo pueden echarse a perder si los distribuidores carecen de la capacidad o profesionalismo para vender adecuadamente los productos de la empresa.

Así, para tener éxito, el modelo indirecto debe complementarse, en ciertos casos, con un plan estratégico de desarrollo de distribuidores. Este será el tema de nuestro próximo artículo en MATERIABIZ.

Estrategia a camales de distribución

Cuando una empresa se plantea la toma de decisiones sobre la distribución de sus productos, tiene que decidir sobre 3 aspectos fundamentales:

-canal de distribución a escoger venta directa atreves de mayoristas

-tipo de distribución (exclusiva, selectiva)

-funciones a realizar porcada uno de los integrantes del canal ejemplo (transporte, almacenamiento).

Dependerá

Las características del producto

-si es perecedero o no

-Volumen del producto

-necesidad de mantenimiento o servicio para si buena conservación

-coste unitario del producto

-si es un producto industrial o de consumo

Mercado al que se destina al producto

-numero d clientes potenciales (cuantos menos clientes es mas fácil la venta directa)

- distribución geográfica

-volumen promedio de cada pedido

-hábitos de compra de los clientes

Las costumbres comerciales

-funciones de los intermediarios

-costumbres contractuales habituales sobre la política de precios

-condiciones de la venta

-formas de pago

-Derechos de intermediario

-asistencia técnica que presenta

La propia empresa

-la importancia de la empresa (delegaciones con los que cuentan, organización)

-situación económica financiera

-línea o líneas de productos que fabrica

-experiencia anterior de la empresa

-política de distribución que quiere seguir para adaptarse a los elementos de márquetin de la empresa

-en general, los planes de marketing de la empresa

La competencia

-actuación delos competidores

-ventajas e inconvenientes de dicha actuación

Factores incontrolables

-factores económicos del país

-la legislación mercantil que puede condicionar o limitar las decisiones

-factores culturales

-factores demográficas (que pueden influir en la discriminación geográfica de la distribución o en el tipo de tienda en el que se suele comprar el producto) .

Tipos de distribución

-distribución exclusiva: el intermediario tiene la alternativa para

Venderé el producto

En una zona geográfica determinada

-distribución selectiva: el fabricante selecciona algunos tipos de venta

Por el estilo del negocio por lo que representa por las instalaciones por

El barrió.

-distribución intensiva: el fabrícate busca para su producto los establecimientos de la misma rama comercial en los que se pueden vender

-distribución extensiva: el fabricante busca vender sus productos en todos los establecimientos posibles de la misma rama comercial y también en lo establecimientos que no sean de la misma rama comercial

Ejemplo: de matriz canales vs.distribucuion

GUIA#5

Norma de calidad

Una norma de calidad es un documento, establecido por consenso y aprobado por un organismo reconocido (nacional o internacional), que proporciona para un uso común y repetido, una serie de reglas, directrices o características para las actividades de calidad o sus resultados, con el fin de conseguir un grado óptimo de orden en el contexto de la calidad. Las principales organizaciones internacionales, emisoras de normas de calidad son: ISO (Organización Internacional de Estándares)

INCONTEC =INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TECNICAS Y SERTIFICACION

OHSAS

La Seguridad y Salud en el lugar de trabajo son claves para cualquier organización. OHSAS 18000 es un profesional de la salud internacional y el sistema de gestión de las especificaciones de seguridad. It comprises two parts, 18001 and 18002 and embraces BS8800 and a number of other publications. Se compone de dos partes, 18001 y 18002 y BS8800 y abarca una serie de otras publicaciones.

Un Sistema de Gestión en Seguridad y Salud Laboral (SGSSL) ayuda a proteger a la empresa y a sus empleados. OHSAS 18001 es una especificación internacionalmente aceptada que define los requisitos para el establecimiento, implantación y operación de un Sistema de Gestión en Seguridad y Salud Laboral efectivo.

Para cumplimentar OHSAS 18001, BSI ha publicado OHSAS 18002, la cual explica los requisitos de especificación y le muestra cómo trabajar a través de

GUA#6

REDES DE DISTRIBUCIÓN

Las redes de transporte de mercancías surgen por la necesidad de conectar y transportar los

bienes de consumo desde su punto de producción (localización empresa) hasta el mercado

(clientes). En la fase de distribución, la mercancía puede ser transportada con una gran

variedad de modos de transporte (por ferrocarril, transporte aéreo, marítimo, fluvial o por

carretera) y puede realizar varias paradas en almacenes o nodos de cambio modal hasta llegar

a su destino final.

La configuración de la red de transporte condiciona los costes de distribución de la mercancía

así como la planificación y organización temporal de la cadena de suministro de los productos

al mercado.

Un hecho que ha caracterizado el sistema de transporte de mercancías ha sido el nacimiento

La Red de Distribución de la Energía Eléctrica o Sistema de Distribución de Energía Eléctrica es la parte del sistema de suministro eléctrico cuya función es el suministro de energía desde la subestación de distribución hasta los usuarios finales (medidor del cliente).

Los elementos que conforman la red o sistema de distribución son los siguientes:

Subestación de Distribución de casitas: conjunto de elementos (transformadores, interruptores, seccionadores, etc.) cuya función es reducir los niveles de alta tensión de las líneas de transmisión (o subtransmisión) hasta niveles de media tensión para su ramificación en múltiples salidas.

• Circuito Primario.
• Circuito Secundario.

La distribución de la energía eléctrica desde las subestaciones de transformación de la red de transporte se realiza en dos etapas.

La primera está constituida por la red de reparto, que, partiendo de las subestaciones de transformación, reparte la energía, normalmente mediante anillos que rodean los grandes centros de consumo, hasta llegar a las estaciones transformadoras de distribución. Las tensiones utilizadas están comprendidas entre 25 y 132 kV. Intercaladas en estos anillos están las estaciones transformadoras de distribución, encargadas de reducir la tensión desde el nivel de reparto al de distribución en media tensión.

GUIA #7

1. Presentación de planos de distribución en planta

2. Matriz de métodos de distribución vs. Procedimientos

3. Foro de simulación de casos

Los síntomas más comunes de la necesidad de estudiar la redistribución de plantas son:

• Congestión de las operaciones.

• Mal uso del espacio.

• Excesivas distancias en los flujos.

• Cuellos de botella y equipos ociosos.

• Ineficiente empleo de la mano de obra.

• Accidentes laborales, malestar y ausentismo.

• Difícil control de las operaciones y del personal.

Los estudios sobre distribución y redistribución de plantas tienen como objetivos principales, en el caso de empresas industriales:

• Disminuir la congestión de los flujos operativos.

• Liberar áreas innecesariamente ocupadas.

• Reducir el manejo de los materiales.

• Disminuir los riesgos de daños para los materiales.

• Disminuir los volúmenes de materiales en proceso.

• Mejorar el empleo de la mano de obra, de los equipos, de los servicios.

• Reducir el trabajo de la mano de obra indirecta y administrativa.

• Mejorar la supervisión y el control de los procesos.

• Mejorar el ambiente de trabajo y el ánimo del personal.

• Disminuir los tiempos de fabricación.

• Disminuir los retrasos y las esperas.

• Disminuir los riesgos para la salud.

• Facilitar los cambios futuros en la distribución.

Son muchos los factores que influyen en los estudios sobre distribución de plantas. Entre los principales podemos citar:

• Los materiales: Su tamaño, forma, volumen, peso y características físicas y químicas.

• La maquinaria: El proceso, las máquinas, equipos, y el herramental necesario.

• La mano de obra: Características y condiciones personales y ambientales para la mano de obra directa, indirecta, administrativa, supervisión, técnica, etc.

• Otros varios: El manejo de los materiales, las esperas, el almacenamiento. Los servicios auxiliares necesarios. Las características edilicias. Las previsiones de cambios futuros.

En general se considera que hay tres tipos básicos de distribución de plantas industriales:

• La distribución por producto: Es adecuada para productos standard, con alto volumen de una producción constante, con flujo de trabajo en línea continua, mano de obra poco calificada, trabajo rutinario, repetitivo, de ciclo corto, con numeroso personal de supervisión y mantenimiento, con un manejo de materiales sistematizado e incluso automatizado, con alta rotación de materias primas y materiales en proceso y en cambio, alto nivel de stocks de productos terminados. El exumo por unidad de superficie es alto, pero requiere mucha inversión en equipamiento específico y presenta en general, costos fijos altos y costos variables bajos.

• La distribución por proceso: Es adecuada para productos diversificados, con una producción de composición variable y volúmenes igualmente variables. La secuencia es propia de cada producto y, por consiguiente, los flujos son altamente variables. Requiere una mano de obra muy cualificada, autónoma y adaptable, y un numeroso personal en Programación, Manejo de Materiales y Control. El manejo de los materiales es muy variable, con esperas y retrocesos; generalmente hay un alto nivel de stocks de materias primas y materiales en proceso, y un bajo nivel de inventario de productos terminados. El exumo por unidad de superficie es bajo, porque los materiales en proceso requieren mucho espacio. La inversión en equipamiento es de nivel medio y generalmente presentan costos fijos bajos y costos variables altos.

• Distribución por posiciones fijas: Es adecuada para productos elaborados a pedido, con bajos volúmenes o por unidad. El flujo de trabajo es mínimo o inexistente ya que más bien son los factores de la producción los que van al producto y no a la inversa. Exige una mano de obra de alta flexibilidad, con capacidad para asignaciones de trabajo muy variables. Es importante el personal de programación y coordinación de las actividades. El manejo de materiales es escaso y muy variable, así como los inventarios, que suelen registrar frecuentes inmovilizaciones de materiales. Generalmente se usa toda la superficie disponible para unas pocas unidades por vez, y se requiere una inversión de nivel bajo o mediano, en equipos de tipo general o polivalente. Generalmente se encuentran costos fijos bajos y costos variables altos.

• Distribución por posiciones fijas: Es adecuada para productos elaborados a pedido, con bajos volúmenes o por unidad. El flujo de trabajo es mínimo o inexistente ya que más bien son los factores de la producción los que van al producto y no a la inversa. Exige una mano de obra de alta flexibilidad, con capacidad para asignaciones de trabajo muy variables. Es importante el personal de programación y coordinación de las actividades. El manejo de materiales es escaso y muy variable, así como los inventarios, que suelen registrar frecuentes inmovilizaciones de materiales. Generalmente se usa toda la superficie disponible para unas pocas unidades por vez, y se requiere una inversión de nivel bajo o mediano, en equipos de tipo general o polivalente. Generalmente se encuentran costos fijos bajos y costos variables altos.

En el caso de las empresas de servicios, los estudios sobre distribución de plantas y salones presentan algunas particularidades que conviene mencionar aquí:

• En las empresas de servicios, en general se pone más énfasis en la comodidad de cliente que en el desarrollo de las operaciones del proceso.

• Estos estudios generalmente se basan en cálculos poco exactos sobre las previsiones de carga de trabajo y de programación de las actividades.

• En las empresas de servicios generalmente no puede lograrse el ajuste entre la producción y la demanda mediante la gestión de los stocks.

En la distribución de áreas de oficinas el factor dominante suele estar dado por las modalidades de la circulación de la información. También hay que considerar, dentro del área total y su forma, el proceso en que se desarrollan las relaciones entre las personas y los grupos, y las características y requerimientos de los equipamientos.

En la distribución de locales comerciales, especialmente de autoservicio, hay que tener en cuenta, en primer lugar, que el objetivo de fondo es maximizar el beneficio por m2 de estanterías, lo que implica que hay que exponer y almacenar al mismo tiempo, y asegurar un cómodo desplazamiento entre estanterías. Aquí van seis ideas para un ordenamiento efectivo de este tipo de salones comerciales:

• Ubicar en la periferia del salón los artículos de consumo diario.

• Ubicar en forma destacada los productos “de compra impulsiva” y los de alto margen.

• Forzar mediante la distribución a hacer un recorrido completo de las estanterías.

• Dispersar la ubicación de los productos “en oferta” para incrementar la exposición de los productos adyacentes a ellas.

• Usar las puntas o extremos de los recorridos como expositores.

• Asociar la “imagen del negocio” a la primera sección a la que accede el público.

En la distribución de almacenes el objetivo principal es lograr una relación óptima entre el costo operativo del manejo de los materiales y el espacio de almacenamiento. Hay que tener en cuenta varios factores:

• El uso del espacio cúbico.

• Los equipos y métodos de almacenamiento y manejo.

• Los requerimientos de protección de los materiales.

• La localización de los materiales.

• La posibilidad de aprovechamiento de espacios externos.